Escritor por:  Lic. Raúl Flores Casafranca
                    Coach & Trainer PNL

Una de las características principales del líder es la de poder comunicarse con los miembros de su entorno, esta comunicación no significa necesariamente una simple comunicación, significa también que producto de dicha comunicación, los miembros del equipo crecen, se motivan y se desarrollan.

Además de lo anterior, la comunicación del líder tiene también una meta,  facilitar que los miembros de su equipo alcancen los objetivos propuestos, dentro de una organización esto significa la continuidad, desarrollo, crecimiento y expansión de una empresa, de ahí la importancia de la comunicación del líder en la transmisión de ideas y pensamientos. Podemos deducir entonces que para el crecimiento y desarrollo de un equipo fuerte que alcanza sus objetivos es necesaria una comunicación efectiva, una comunicación que logre involucrar y comprometer a los miembros del equipo. ¿Cumplen con este requisito todas las formas de comunicación empresarial? No necesariamente, en el día a día la comunicación empresarial se desenvuelve normalmente a nivel de estructura de superficie, es decir, muchas cosas se dejan de decir y otras son comunicadas de manera abstracta. ¿Qué significado puede tener por ejemplo el término “ponerse la camiseta”? Claro, normalmente lo damos como algo sobreentendido, sin embargo si preguntáramos individualmente y de manera reservada a cada persona del equipo lo que eso significa, con toda certeza obtendríamos muchas respuestas diferentes. Eso, solo por poner un ejemplo, imaginemos que durante todo el día y todos los días nos estamos comunicando de manera abstracta e incompleta, entonces nos preguntamos ¿Qué metodología podría apoyar nuestra comunicación y convertirla en una comunicación eficaz?

En estos últimos años se ha venido utilizando el Coaching que a mi parecer tendría por definición “el arte de hacer preguntas para obtener resultados”, el Coaching per se no es algo novedoso, sus orígenes son tan antiguos como lo son las enseñanzas de los clásicos griegos, Sócrates utilizaba la palabra mayéutica para explicar el arte de las comadronas de dar a la luz a las parturientas, esta era una analogía utilizada para explicar cómo las comadronas ayudan a dar a luz hijos que ellas no han engendrado. De la misma forma, Sócrates, interrogando a sus interlocutores, “da a luz” ideas que, afirma, no proceden de él, sino que residían en la mente de aquellos, pese a que ellos mismos desconocen su existencia. Esta afirmación de Sócrates es la esencia del Coaching, obtener resultados mediante la formulación de preguntas, incidiendo un poco más en el asunto, la idea es obtener respuestas de nuestro interlocutor desde su estructura profunda, es decir, obtener respuestas ricas que nacen de él, es así que conseguimos que la persona se involucre y se comprometa con el trabajo que se esté llevando a cabo.

¿Cómo funciona entonces la comunicación del líder desde el Coaching?

Algo que debe quedar en claro es que el Coaching no significa dar consejos, los consejos son experiencias muy subjetivas, no significa que vaya a funcionar con todos. La comunicación del líder se transforma en una herramienta poderosa al utilizar el Coaching, las preguntas puntuales y específicas en la mayoría de los casos parten de un estado ya alcanzado, es decir, parten del futuro o en su defecto motivan una respuesta creativa y activan los recursos de la persona.

Veamos algunas de las preguntas clave que se pueden efectuar en el trabajo de Coaching, para tal efecto coloquemos un ejemplo producto de una conversación sostenida hace pocos días con una cliente.

Al inicio de la reunión abordamos al cliente con la pregunta: ¿Qué es lo qué quieres?

Nuestra cliente respondió: “Quiero tener una Consultoría”

A continuación le respondí: “¿Qué te impide?” Esta pregunta moviliza los recursos internos del cliente, la respuesta normalmente no es rápida, es reflexiva en un principio hasta encontrar el camino hacia el objetivo, es decir el tener una Consultoría.

Otra manera de abordar el tema sería preguntándole al cliente: “¿Cómo sería tener una Consultoría?” Con esta pregunta invitamos por un momento al cliente a viajar al futuro y experimentar como sería tener la consultoría, podríamos agregar a esa pregunta: “¿Cómo sería tener una Consultoría?” “¿Qué ves, que escuchas y que sientes?” Con esta segunda pregunta involucramos a los sentidos y el efecto de “vivir” el futuro es más fuerte aún.

Además de las anteriores preguntas podríamos preguntar también: “¿Qué está faltando para tener una Consultoría? Esta pregunta también genera una respuesta llena de recursos por parte del cliente.

Si trasladamos estas preguntas al lenguaje del líder, éste podría utilizarlas en todas las conversaciones sostenidas con los miembros de su equipo, así tenemos por ejemplo que si algún miembro del equipo le dice: “Me siento desmotivado”, el líder podría responderle: “¿Qué está faltando para que te sientas motivado?” Con esta pregunta está tendiendo un puente de recursos por parte del miembro del equipo para alcanzar el objetivo de sentirse motivado, él líder no le está dando ningún consejo, ni diciéndole lo que tiene que hacer, solo efectuó una pregunta poderosa.